All posts in Kennisbank voor het MKB (BV)

Het is een van de belangrijkste vragen die een startende ondernemer zich moet stellen: wat is de juiste vraagprijs voor mijn product of dienst? Te hoog gaan zitten met de prijsbepaling is natuurlijk nooit goed, maar jouw vraagprijzen te laag inschatten is ook weer niet de bedoeling. Hoe bepaal je een correcte prijs? Een kostprijsberekening biedt uitkomst.

1. Wat houdt een kostprijs in?

Volgens de Van Dale is een kostprijs de ‘som van de kosten die nodig zijn voor het maken van een product’. Of makkelijker gezegd: de volledige kostprijs bestaat uit het totale kostenplaatje dat jij moet maken voor het maken of leveren van een product (of dienst natuurlijk). Houd er rekening mee dat het vaststellen van de juiste vraagprijs voor iedere ondernemer en de branche waarin hij werkzaam weer verschillend kan zijn.

Uiteindelijk is het aan jou om te bepalen welke elementen je hierin het zwaarst laat meewegen, maar gebruikmaken van een gedegen berekening verkleint de kans dat je de vaste en variabele onkosten onderschat en straks onverhoopt verlies draait. Bij punt 2 komen we hier uitgebreid op terug. Wellicht ten overvloede, maar als je in jouw bedrijf meerdere soorten producten of diensten gaat aanbieden, zul je dus per product of dienst moeten kijken welke berekening je hierop wilt loslaten.

2. Welke strategie is op mijn bedrijf van toepassing?

Er zijn uiteenlopende manieren om de juiste kostprijs te bepalen. Een goed uitgangspunt is om voor een bepaalde periode – bijvoorbeeld per maand, kwartaal of een heel jaar – jouw toekomstige inkoopbeleid onder de loep te nemen. Als je een bijvoorbeeld een houtbewerkingsbedrijf runt, moet je achterhalen hoeveel je per houtsoort of bijbehorende materialen wilt gaan afnemen en deze bevindingen verwerken in je administratie.

Vervolgens is het zaak om voor ieder product de variabele kosten te berekenen, oftewel de bedragen die kunnen worden beïnvloed door een af- of toename in de productieomvang. Hierbij kun je bijvoorbeeld denken aan de inkoopprijs, verzendkosten, transportkosten en mogelijke importkosten. Werk je met meerdere producten of diensten tegelijk? Dan kun je de kosten het beste verhoudingsgewijs verdelen.

De volgende stap is het berekenen van de vaste lasten, waarbij je onder meer rekening moet houden met kosten voor jouw bedrijfspand, magazijn/opslagruimte, verzekeringen, marketingbudget en auto- en reiskosten. Als je personeel in dienst hebt, komen er daarvoor ook speciale kosten bij. De vaste lasten berekenen lijkt op het eerste gezicht misschien makkelijker dan het is, omdat je deze kosten in veel gevallen moet verdelen over de uiteenlopende producten die je in jouw zaak aanbiedt.

Twee effectieve manieren om de vaste lasten succesvol te verdelen, zijn de integrale kostenberekening en de zogenoemde ABC-methode. De integrale kostenberekening is voor starters een goede manier om inzicht te krijgen in de vaste lasten, omdat hun bedrijf vaak nog niet zo groot is. In dit geval tel je simpelweg alle vaste lasten bij elkaar op en verdeel je deze over alle producten of diensten die je namens jouw startup aanbiedt.

De ABC-methode (voluit Activity Based Costing) is doorgaans iets omvangrijker dan de integrale kostenberekening. In dit geval bereken je de vaste lasten terug op de verschillende afdelingen binnen de onderneming. Daarna bepaal je voor hoe veel procent een product of dienst ‘gebruikmaakt’ van de afdeling in kwestie en evenredig daaraan verdeel je vervolgens de vaste lasten.

3. Wat is de juiste kostprijsberekening?

Als je eenmaal hebt uitgezocht wat je zakelijke kosten zijn, kun je (per product of dienst) de juiste kostprijs gaan bepalen. Het onderstaande stappenplan, waarbij wij als periode het kwartaal hebben aangehouden, helpt je hierbij op weg:

1. Tel alle variabele kosten bij elkaar op die je per kwartaal maakt.
2. Bereken de vaste lasten die je voor het product maakt over het kwartaal (dit kan dus zowel via een integrale kostenberekening als de ABC-methode).
3. Tel deze kosten bij elkaar op en je houdt de inkoopwaarde over.
4. Bereken vervolgens hoeveel producten je over het kwartaal gaat inkopen.
5. Deel de inkoopwaarde (3) door het aantal producten/diensten (4). Nu weet je wat idealiter de kostprijs van jouw product of dienst moet zijn.

4. Hoe zit het met mijn winstpercentage?

De kostprijs die jij zojuist hebt berekend, is het minimale bedrag dat je zult moeten vragen om geen verlies te lijden. Maar het liefst wil je met jouw bedrijf ook winst maken. Om een redelijk winstpercentage te kunnen bepalen, zul je eerst per product of dienst een zekere marge moeten berekenen. Bij het bepalen van deze marge moet je in ieder geval de volgende punten meenemen:

• Vraag en aanbod: zoek uit hoeveel vraag er is naar jouw producten en diensten. Word jij een van de weinige aanbieders in jouw regio en afzetmarkt? Dan kun je best wat meer marge op de prijs zetten. Of beweeg jij je in een niche en zijn er weinig vergelijkbare producten of diensten op de markt verkrijgbaar? Dan begeef je je in een dermate specialistisch segment dat ook dit een duurdere kostprijs rechtvaardigt, maar overdrijf het niet.
• Exclusiviteit: in het verlengde hiervan moet je ook kijken naar de exclusiviteit van jouw product of dienst. Door de bank genomen kun je er vanuit gaan dat hoe unieker het product of dienst is, des te hoger de marge zal zijn die je erover kunt berekenen.
• Kwaliteit: goedkoop is (vaak) duurkoop. Dat beseffen klanten en opdrachtgevers tot op zekere hoogte ook. Daarom kun je als ondernemer voor goede en duurzame producten of diensten best een hogere prijs rekenen.
• Concurrentie: jezelf uit de markt prijzen is uiteraard iets wat je – zeker als starter – te allen tijde wilt vermijden. Kijk daarom ook altijd goed naar de vraagprijs van concurrerende producten en wijk hiervan bij jouw eigen prijsbepaling niet te veel af.

5. Wat zijn de grootste valkuilen?

Een oude bekende op het gebied van startersvalkuilen is dat je de kostprijs te laag inschat, omdat je op die manier jouw voornaamste concurrenten te slim af wilt zijn. De kans dat klanten en opdrachtgevers op deze ‘koopjes’ afkomen is inderdaad een stuk groter, maar deze voordelige prijzen zullen op de lange termijn onhoudbaar blijken. En hoe zullen jouw klanten reageren als jij straks in één keer jouw prijzen aanzienlijk verhoogt?

Daarnaast gebeurt het nogal eens dat ondernemers hun kostprijzen hoofdzakelijk baseren op fiscale cijfers. Deze kosten geven echter een vertekend beeld van de gemaakte winsten en verliezen en dat kan gevolgen hebben voor de continuering van de onderneming in kwestie. Wat ook geregeld voorkomt, is dat ondernemers zich teveel voegen naar het branchegemiddelde zonder de zekerheid dat ze met die tarieven financieel goed uitkomen. Hoewel je de mazzel kunt hebben dat dit lang goed gaat – zeker in een nichemarkt is deze kans aanwezig -, geeft het slechts beperkt inzicht in de staat van jouw bedrijf. En dat laatste is juist essentieel voor een gezonde bedrijfsvoering.

Probeer dus liever wat verder vooruit te kijken: het is in principe geen slecht idee als je een scherpe prijsstrategie wilt hanteren, maar laat hierop eerst een concrete kostenraming los, zodat je later niet alsnog voor vervelende verrassingen komt te staan. Dit doe je door goed te blijven kijken naar de balans tussen de kosten en potentiële opbrengsten op het gebied van materialen en grondstoffen, lonen, huisvesting, afschrijvingen, rente en mensuren.

(Bron: Ikgastarten)