All posts in Kennisbank

Je hebt een relatief jong bedrijf met enkele mooie producten en diensten. Je bedrijf heeft inmiddels ruim 100 klanten die regelmatig nieuwe opdrachten verstrekken. De laatste tijd valt de omzet echter tegen. Wat kun je hieraan doen?

Als adviseur van de Kamer van Koophandel komt Jos Borsboom dit probleem bij veel ondernemers tegen. In het begin gaat het lekker. De omzet neemt per jaar toe en the sky is the limit. Kortom; het kan niet stuk. En dan komt de terugval, al dan niet veroorzaakt door de crisis. Minder opdrachten, vaak met een lagere opdrachtwaarde. De kosten gaan ondertussen gewoon door. Lichte paniek breekt uit.

Bewaar de rust
Ik maak maar al te vaak mee dat een ondernemer dan alle kanten uitvliegt en de meeste rare dingen doet om toch aan omzet te komen. “Als we maar omzet draaien, al is het tegen of onder de kostprijs,” hoor ik nog wel eens. Helaas is een dergelijke houding een regelrechte doodsteek voor een ondernemer. In dit soort situaties is het belangrijk om de rust en het overzicht te bewaren en niet vanuit paniek te handelen. De volgende tips kunnen jou helpen om niet in de paniek-reflex te schieten, maar met vertrouwen de toekomst tegemoet te zien.

Tip 1: zet je klanten op een rij

Maak in een Excel-sheet een overzicht van je klanten over de laatste drie jaren. Werk hierbij in aflopende volgorde. Begin dus met de klant met de hoogste omzet en eindig met de klant met de laagste omzet. Maak hierbij gebruik van kleuren. Gebruik zwart bij omzetverhoging, rood bij omzetdaling, groen voor een nieuwe klant en blauw voor een bestaande klant, die een tijdje is weggeweest.

Deel je klanten vervolgens in vier groepen in: 1 % van de klanten behoort tot de groep toppers, 4% tot de sub-toppers, 15% tot de middenmoot en 80% ( waar ken ik dat toch van) betreft de kleine klanten. Kijk per groep waar de kansen liggen. Neem geen genoegen met ‘20% van de klanten is verantwoordelijk voor 80% van de omzet’. Dat is weliswaar vaak zo, toch zal je bij een gedegen analyse tot een verrassende ontdekking komen. Daar waar je enerzijds afscheid moet nemen van een aantal kleine klanten zonder perspectief, moet je anderzijds juist tijd investeren om kleine klanten met potentie door te ontwikkelen. Ik kan je van harte aanbevelen eens het boekje “Leer je klanten kennen” te lezen van Jay Curry, de Customer Marketing Goeroe. Je zult versteld zijn wat het volgen van zijn methode jou gaat brengen.

Tip 2: creëer inzicht in de winstbijdrage

Haal uit je boekhouding wat de winstbijdrage van elke klant over het jaar is geweest. Zonder dit inzicht kun je je bedrijf niet goed besturen. Een paar jaar geleden zei een ondernemer tegen mij, dat hij bij zijn belangrijkste klant, goed voor een jaarlijkse omzet van meer dan € 700.000, bijna € 40.000 verlies leed. In zo’n geval moeten alle alarmbellen gaan rinkelen en moet je onmiddellijk tot actie overgaan. Of je zorgt er voor dat er winst wordt gemaakt of je neemt afscheid van zo’n klant. Het is dan beter om de tijd die je aan zo’n klant moet besteden, te gebruiken aan het verder ontwikkelen van één of meerdere klanten met bijvoorbeeld € 100.000 omzet en een goede winstbijdrage. Kijk dus niet alleen naar omzet, maar juist naar de winstbijdrage.

Tip 3: calculeer scherp

Wees scherp op de calculaties die je maakt. Bij handelsbedrijven is dit in de regel niet zo moeilijk. Bij productiebedrijven is dit vaak complexer. Wees er zeker van dat je alle kosten calculeert en wees voorzichtig met het doen van aannames. Probeer aannames zo goed mogelijk te onderbouwen. Bij productiebedrijven let je niet alleen scherp op het gebruikte materiaal, maar uiteraard ook op de uren. Laat ook een collega naar de calculaties kijken. Een kritische post is de post ‘onvoorzien’. Ik ken ondernemers die er voor kiezen om 20% van de totaalprijs als ‘post onvoorzien’ op te voeren. Hiermee diskwalificeer je jezelf en verschaf je de ander een goede reden om jou de opdracht niet te gunnen. Als je al een post ‘onvoorzien’ opvoert, probeer deze dan tot een minimum te beperken.

Tip 4: bouw aan een relatie

Klanten willen aandacht. Ze gunnen jou per slot van rekening de business. Zorg er dus voor dat die business jou echt wordt gegund. Als het kan bezoek je de beste klanten minimaal twee keer per jaar. Je weet wat er bij hun omgaat. Je probeert een strategische partner te zijn en luistert naar hun klantwensen. Geef de concurrent niet de kans om bij jouw klant binnen te komen. Jij bent immers al binnen en levert al producten. Heeft de klant een keer een klacht ? Zie dit als een kans, trek er lering uit en los het snel op.

Tip 5: lever een dienst

Lever je een product? Denk dan eens na of jij een dienst kunt ontwikkelen, waarvoor je klanten bereid zijn te betalen. Het product heb je immers al geleverd. En naar alle waarschijnlijkheid zijn je klanten er tevreden over. Een sprekend voorbeeld is de leverancier van een CV-ketel, die tevens een onderhoudscontract aanbiedt. Voor een vast bedrag wordt elk jaar de ketel schoongemaakt. Op deze manier creëer je een waardevol (extra) contactmoment. Je komt als leverancier immers minstens één keer per jaar weer bij de klant over de vloer.

Begin direct met aanpakken
Veel ondernemers worden geregeerd door de waan van de dag. Vaak komen ze ’s avonds tot de conclusie dat er niets terecht is gekomen van het prioriteitenlijstje, dat ze vroeg in de ochtend hadden gemaakt. Daarop staat bijvoorbeeld dat er nog offertes moeten worden gemaakt en gecontroleerd. Om maar te zwijgen over het onder handen zijnde werk, dat op tijd moet worden afgerond. Of het nabellen van een leverancier omdat het bestelde materiaal nog niet is geleverd.

Ondernemen is keuzes maken en prioriteiten stellen. Maak er daarom een gewoonte van om op vrijdagmiddag mijn vijf tips stuk voor stuk op te pakken en uit te voeren. Het maakt jouw ondernemersleven een stuk makkelijker.

(Bron: Livewire.nl)